1. Despesas: O 1º Pilar da Precificação
A Metáfora do Barco
Imagine que a sua empresa é um barco navegando em alto-mar. O combustível que mantém esse barco andando são as despesas. Sem elas, o barco não sai do lugar. Mas se gastar demais, ele afunda.
A questão não é eliminar despesas — é entender exatamente quanto elas custam para precificar corretamente.
"O combustível que move o negócio — mas gastar demais o afunda."
O que são Despesas? A Diferença Crucial
Despesas são os gastos para manter a porta da sua empresa aberta e a estrutura funcionando, mesmo que você não venda um centavo hoje.
| CUSTO (CMV) | DESPESA |
|---|---|
| Está ligado ao produto — o valor que você paga para ter algo a vender. | Está ligada à estrutura — o custo de manter a empresa funcionando. |
| Sem custo, não há o que vender. | Sem despesa, não há onde vender. |
Conceito e Definição: CMV vs Despesas
| CMV (Custo da Mercadoria Vendida) | DESPESAS (Fixas e Variáveis) |
|---|---|
| O que é: É o valor que você paga pelo produto (ou mercadoria) que será revendido. Inclui frete de compra, impostos sobre a compra, embalagens de origem. | O que é: São os valores gastos para manter a estrutura da loja, escritório ou empresa funcionando. |
| Exemplos: Compra de produtos, frete de fornecedor, embalagem de origem, impostos de compra. | Exemplos: Aluguel, energia, salários, sistema ERP, internet, taxa de cartão, comissões, marketing. |
| Impacto: É o custo base da venda — o dinheiro necessário para repor o estoque e ter o que vender. | Impacto: É o custo operacional — o dinheiro que sustenta a estrutura e permite que você venda. |
O Erro Fatal: Misturar Custo com Despesa
O Empresário que Vende no Escuro
O pequeno empresário que mistura custo (CMV) com despesa (estrutura) está vendendo no escuro, torcendo para sobrar dinheiro no fim do mês.
O Ciclo Perigoso
- Vende bastante
- Fatura bem
- Mas o caixa nunca enche
A Metáfora da Corda
É como apertar, sem perceber, o nó da corda que sustenta o próprio negócio. Cada venda feita sem considerar as despesas vai apertando um pouco mais — até que a corda se rompe.
Os Dois Grupos de Despesas
Despesas Fixas
Aquelas que não mudam muito de mês para mês.
- Aluguel
- Energia
- Internet
- Contador/Contabilidade
- Sistema ERP
- Salários administrativos
Despesas Variáveis
Mudam conforme o volume de vendas.
- Comissões de vendedores
- Taxa de cartão de crédito
- Embalagens de venda
- Frete de entrega
- Aplicativos de entrega
- Despesas com devolução
Atenção: Não confunda com CMV (Custo da Mercadoria Vendida). Compras de mercadorias e frete de fornecedor NÃO são despesas. Eles fazem parte do CMV (Custo da Mercadoria Vendida), que é a base do preço, não um acréscimo.
Exemplo Prático: Quadro Analítico de Despesas
| Grupo | Conta Analítica | Valor (R$) | % Faturamento |
|---|---|---|---|
| DESPESAS FIXAS | |||
| Aluguel | 2.000,00 | 3,0% | |
| Energia | 1.200,00 | 1,8% | |
| Sistema ERP | 600,00 | 0,9% | |
| Contabilidade | 800,00 | 1,2% | |
| Subtotal Fixas | 4.600,00 | 6,9% | |
| DESPESAS VARIÁVEIS | |||
| Taxa de cartão | 2.400,00 | 3,6% | |
| Comissões | 1.500,00 | 2,2% | |
| Embalagens | 900,00 | 1,3% | |
| Subtotal Variáveis | 4.800,00 | 7,1% | |
| TOTAL DESPESAS | 9.400,00 | 14,0% | |
Nesse exemplo, a empresa gasta 14% do faturamento apenas para manter as operações. Ou seja, quase 1/7 de cada venda é consumido pela estrutura.
Despesas e o Markup: Qual Grupo Entra no Cálculo?
Agora que sabemos onde o dinheiro vai parar, vamos entender quais grupos influenciam diretamente a fórmula do markup — aquele cálculo que define o preço de venda.
| CMV (Fornecedores) | Despesas Fixas + Variáveis |
|---|---|
| Base do cálculo — não entra como "despesa adicional" no markup. É o ponto de partida. | Entram integralmente no markup como acréscimo necessário para cobrir a estrutura. |
Exemplo Prático
- Despesas Fixas: 6,9%
- Despesas Variáveis: 7,1%
- Total para Markup: 14%
Para calcular o markup, usamos apenas Fixas + Variáveis (14%). O CMV é a base, não uma despesa adicional.
Quais Contas Entram no Cálculo de Despesas?
ENTRAM NO CÁLCULO
- ✓ Aluguel
- ✓ Energia
- ✓ Sistema ERP ou software de gestão
- ✓ Salários e encargos administrativos
- ✓ Internet e telefone
- ✓ Contabilidade
- ✓ Material de limpeza e escritório
- ✓ Taxas bancárias
- ✓ Marketing e publicidade
- ✓ Taxa de cartão de crédito
- ✓ Comissões de vendedores
O que NÃO Entra no Cálculo de Despesas
- ✕ Compra de mercadorias (CMV)
- ✕ Empréstimos ou financiamentos
- ✕ Retirada de lucro ou pró-labore
- ✕ Investimentos e melhorias estruturais
- ✕ Despesas pessoais do dono
- ✕ Doações ou contribuições voluntárias
Nota Importante: Impostos
Impostos sobre vendas (ICMS, ISS, PIS, COFINS) são diferentes de despesas operacionais. Eles formam uma categoria separada que também precisa ser considerada na precificação, mas não entram como "despesa" no cálculo — entram como um percentual específico que varia por tipo de negócio e produto.
O Impacto Silencioso das Despesas
Muitas empresas não fecham por falta de clientes — fecham porque não sabem quanto realmente custa manter as portas abertas.
O Ciclo Perigoso
- Vende bastante
- Fatura bem
- Mas o caixa nunca enche
A Metáfora da Âncora
Não conhecer o peso das suas despesas é como correr atrás do lucro com uma âncora amarrada no pé. A empresa até se movimenta… mas nunca sai do lugar.
Conclusão
Conhecer as despesas é conhecer o negócio.
Quem entende suas despesas não precifica no escuro.
Quem sabe quanto custa manter a porta aberta precifica com segurança.
Quem precifica com segurança constrói um negócio sustentável.
Despesas não são o inimigo — ignorar despesas é.
Comece hoje. Mapeie suas despesas. Precifique com inteligência.
