Pilar 1
Despesas: O 1º Pilar da Precificação
Conheça todos os tipos de despesas que compõem o custo real do seu negócio. Saber o que você gasta é o primeiro passo para lucrar mais.
A Metáfora do Barco
Imagine que a sua empresa é um barco navegando em alto-mar. O combustível que mantém esse barco andando são as despesas. Sem elas, o barco não sai do lugar. Mas se gastar demais, ele afunda.
A questão não é eliminar despesas - é entender exatamente quanto elas custam para precificar corretamente.
"O combustível que move o negócio - mas gastar demais o afunda."
O que são Despesas? A Diferença Crucial
Despesas são os gastos para manter a porta da sua empresa aberta e a estrutura funcionando, mesmo que você não venda um centavo hoje.
| CUSTO (CMV) | DESPESA |
|---|---|
| Está ligado ao produto - o valor que você paga para ter algo a vender | Está ligada à estrutura - o custo de manter a empresa funcionando |
| Sem custo, não há o que vender | Sem despesa, não há onde vender |
Conceito: CMV vs Despesas
| CMV (Custo da Mercadoria Vendida) | DESPESAS (Fixas e Variáveis) |
|---|---|
| Valor pago pelo produto que será revendido. Inclui frete de compra, impostos de compra, embalagens de origem | Valores gastos para manter a estrutura da loja, escritório ou empresa funcionando |
| Exemplos: compra de produtos, frete de fornecedor, embalagem | Exemplos: aluguel, energia, salários, sistema ERP, internet, taxa de cartão, comissões |
| É o custo base da venda - necessário para repor o estoque | É o custo operacional - sustenta a estrutura e permite que você venda |
O Erro Fatal: Misturar Custo com Despesa
O pequeno empresário que mistura CMV com despesa está vendendo no escuro, torcendo para sobrar dinheiro no fim do mês.
O ciclo perigoso:
- Vende bastante
- Fatura bem
- Mas o caixa nunca enche
É como apertar, sem perceber, o nó da corda que sustenta o próprio negócio. Cada venda feita sem considerar as despesas vai apertando um pouco mais - até que a corda se rompe.
Os Dois Grupos de Despesas
Despesas Fixas
Aquelas que não mudam muito de mês para mês:
- Aluguel
- Energia
- Internet
- Contador / Contabilidade
- Sistema ERP
- Salários administrativos
Despesas Variáveis
Mudam conforme o volume de vendas:
- Comissões de vendedores
- Taxa de cartão de crédito
- Embalagens de venda
- Frete de entrega
- Aplicativos de entrega
- Despesas com devolução
Atenção: Não confunda com CMV. Compras de mercadorias e frete de fornecedor NÃO são despesas. Eles fazem parte do CMV - são a base do preço, não um acréscimo.
Exemplo Prático: Quadro de Despesas
| Grupo | Conta | Valor (R$) | % Faturamento |
|---|---|---|---|
| Despesas Fixas | |||
| Aluguel | 2.000,00 | 3,0% | |
| Energia | 1.200,00 | 1,8% | |
| Sistema ERP | 600,00 | 0,9% | |
| Contabilidade | 800,00 | 1,2% | |
| Subtotal Fixas | 4.600,00 | 6,9% | |
| Despesas Variáveis | |||
| Taxa de cartão | 2.400,00 | 3,6% | |
| Comissões | 1.500,00 | 2,2% | |
| Embalagens | 900,00 | 1,3% | |
| Subtotal Variáveis | 4.800,00 | 7,1% | |
| TOTAL DESPESAS | 9.400,00 | 14,0% |
Nesse exemplo, a empresa gasta 14% do faturamento apenas para manter as operações. Quase 1/7 de cada venda é consumido pela estrutura.
Despesas e o Markup
Agora que sabemos onde o dinheiro vai, quais grupos influenciam a fórmula do markup?
| CMV (Fornecedores) | Despesas Fixas + Variáveis |
|---|---|
| Base do cálculo - não entra como "despesa adicional" no markup. É o ponto de partida | Entram integralmente no markup como acréscimo necessário para cobrir a estrutura |
Usando o Exemplo
Despesas Fixas: 6,9%
Despesas Variáveis: 7,1%
Total para Markup: 14,0%
Para calcular o markup, usamos apenas Fixas + Variáveis (14%). O CMV é a base, não uma despesa adicional.
O que ENTRA no Cálculo
- ✓ Aluguel
- ✓ Energia
- ✓ Sistema ERP ou software de gestão
- ✓ Salários e encargos administrativos
- ✓ Internet e telefone
- ✓ Contabilidade
- ✓ Taxas bancárias
- ✓ Marketing e publicidade
- ✓ Taxa de cartão de crédito
- ✓ Comissões de vendedores
O que NÃO Entra
- ✕ Compra de mercadorias (CMV)
- ✕ Empréstimos ou financiamentos
- ✕ Retirada de lucro ou pró-labore
- ✕ Investimentos e melhorias estruturais
- ✕ Despesas pessoais do dono
Sobre Impostos: Impostos sobre vendas (ICMS, ISS, PIS, COFINS) são diferentes de despesas operacionais. Eles formam uma categoria separada que também precisa ser considerada na precificação, mas não entram como "despesa" - entram como um percentual específico que varia por tipo de negócio. Isso é o Pilar 2.
O Impacto Silencioso das Despesas
Muitas empresas não fecham por falta de clientes - fecham porque não sabem quanto realmente custa manter as portas abertas.
Não conhecer o peso das suas despesas é como correr atrás do lucro com uma âncora amarrada no pé. A empresa até se movimenta… mas nunca sai do lugar.
Conhecer as despesas é conhecer o negócio.
Quem entende suas despesas não precifica no escuro. Quem sabe quanto custa manter a porta aberta precifica com segurança. Quem precifica com segurança constrói um negócio sustentável.
Despesas não são o inimigo - ignorar despesas é.
